Конверсия в рекламе. Как посчитать конверсию продаж. Мероприятия по повышению конверсии

Как оценить эффективность работы сайта? Как оценить качество рекламной компании в интернете? Можно задавать множество подобных вопросов. И все ответы крутятся вокруг понятия "конверсии сайта".

Конверсия сайта - это отношение пользователей сделавших целевое действие к общему количеству посетителей. Чаще всего конверсию измеряют в процентах %, поэтому результат деления умножают на 100%.

Формула для расчёта конверсии сайта

Конверсия = / * 100%

• Sum_Deystvie - сумма пользователей достигших поставленной цели
• Sum_All - общая сумма всех посетителей сайта

Под целевым действием может быть почти все, что угодно. Чаще всего это является:

• Покупка товара (в случае интернет магазина)
• Отправка заявки (например, на конференцию, на кредит)
• Оформление услуги
• Регистрация на сайте
• Заказ обратного звонка
• Посещение страницы с адресом и контактов

Конверсию можно отнести не только к сайту, но и оффлайн бизнесу. Например, какой процент посетителей зашедших в магазин людей что-то покупают.

Чем выше конверсия, тем выше эффективность работы Вашего сайта. Все адекватные вебмастера и владельцы интернет-магазинов стремятся увеличить процент конверсии.

2. Почему важно улучшать и изучать показатель конверсии

Изучив действия пользователей мы начнем понимать в чем проблема - почему многие не доходят до нужного нам действия. Мы можем улучшать и доработатывать функционал и дизайн сайта, чтобы максимальное число пользователей превращались в покупателей. Также нужно стремиться наращивать объемы трафика из тех мест, которые хорошо конвертируются. На мой взгляд, это самая важная задача любого владельца сайта.

Зная конверсию легко оценить свои затраты на одного посетителя, что является важнейшей метрикой для бизнеса.

Пример

Мы привлекли с помощью рекламы 100 человек и затратили 1000 рублей (1 посетитель стоил нам 10 рублей). К примеру один клиент, который оформит заказ принесет нам чистыми 300 рублей. Если конверсия сайта составит 5%, то есть 5 человек из 100 сделают заказ, то мы заработаем чистыми 5x250 = 1250 рублей. С учетом наших затрат 1000 рублей наша чистый доход на выходе составляет 1250 - 1000 = 250 рублей. Т.е. нам очень выгодно привлекать трафик. Однако, если конверсия упадет до 4%, то мы уже будем лишь окупать свои затраты, а значит нам это не выгодно.

Такие рассчеты чаще всего производятся при арбитраже трафика .

Примечание

Не всегда высокая конверсия это отличный результат. Например:

Несмотря на столь разные посещаемости сайтов (100 vs 1000 vs 5000), доход в среднем оказался практически одинаковым. Даже несмотря на то, что конверсия третьего сайта с более высокой посещаемостью на первый взгляд кажется лидером.

3. Как проверить конверсию сайта

Проверить и изучить конверсию сайта - это не самая простая задача. Но все же есть уже готовые решения, которые помогут не тратить деньги на разработки своих метрик. Самыми лучшими инструментами для отслеживания конверсии являются два популярных счетчика от двух лидеров поисковых систем:

• Яндекс Метрика
• Google Analytics

Яндекс Метрика, на мой взгляд, обладает несколько большими возможностями и вообще более интуитивно понятна. Это можно объяснить двумя причинами:

• Яндекс Метрика появилась значительно позже своего западного конкурента, а значит были учтены в себе все недостатки Гугла
• Это чисто наша разработка. Видимо поэтому она нам более симпатична, хотя я ничего не имею против Аналитики Гугла

1. Возможности Яндекс Метрика при определения конверсии сайта

• Количество просмотренных страниц посетителями вашего ресурса;
• Количество просмотров определенной страницы ресурса;
• Событие, являющееся успешным индикатором для владельца;
• Последовательные шаги, выполняющиеся посетителями для выполнения какого-либо действия;
• Вебизор (запись действия мышкой и перемещения пользователя по сайту);

2. Возможности Google Analytics при определения конверсии сайта

• Достижение посетителем нужной вам страницы;
• Проведение посетителем на ресурсе определенного количества времени;
• Посетитель просматривает указанное количество страниц;
• Пользователь совершает нужное вам действие;

4. Какая конверсия считается хорошей

В разных тематиках процент конверсии будет сильно разнится. В качестве примера можно привезти банально заказ такси или пиццы. Многим пользователям все равно на каком такси ехать или какую пиццу заказать. На таких сайтах конверсия должна быть в районе 10-30%, т.е. в среднем каждый пятый человек зашедший на сайт должен совершить действие.

Если же мы возьмем интернет-магазин бытовой техники, то здесь конверсия будет значительно меньше. Товары здесь чаще всего недешевые, поэтому покупатели более тщательно выбирают и обдумывают покупки прежде чем заказывать. Здесь сильное значение оказывают фактор самой низкой цены, доверия и условий доставки товара. Нельзя всем угодить (кроме цены по-крайней мере). Даже несмотря на относительно низкую конверсию интернет-магазинов бытовой техники, прибыль в этой отрасли от одного клиента значительно выше, чем в том же такси или пицце.

5. Влияние качества трафика из разных источников

На конверсию очень сильно влияет источник трафика. К примеру, пользователь пришел по запросу "купить холодильник такой-то марки". Его запрос явно содержит желание совершить покупку. Клиенты приходящие по продающим запросам должны лучше конвертироваться в покупателей.

Другое дело информационные запросы. Например, запрос "на что обратить внимание при выборе холодильников". Понятное дело, что пользователь интересуется покупкой холодильника, но это "холодный клиент". Он зашел на ваш сайт за информацией, а потом уже возможно и посмотрит каталог с товаром. Конверсия у таких пользователей будет очень маленькая, но тем не менее это тоже потенциальные клиенты.

К вам на сайт за сутки пришли 100 человек. Из них 1 купил то, что вы предлагаете. Значит конверсия вашего сайта равна 1%. На первый взгляд — все просто и понятно.

А что если я скажу вам, что хорошей конверсии не существует в природе? А что если я покажу, что иногда высокая конверсия — это плохо? И что конверсия вашего сайта на 80% зависит от одной-единственной вещи, которая к сайту вообще не имеет никого отношения?

Не верите? Тогда читайте внимательно ниже.

Конверсия сайта — это соотношение общего количества посетителей сайта к числу тех, кто совершил целевое действие.

Целевое действие — это то, что вы хотите, чтобы сделали посетители вашего сайта. Это может быть оформление заказа, подписка на рассылку, клик по рекламному баннеру.

Допустим, ваше целевое действие — это оформление заказа. За сутки вы получили 3 заказа с сайта. Яндекс-Метрика (или другой счетчик посетителей) показывает, что за этот день у вас на сайте было 2347 человека.

Значит нам надо 3 разделить на 2347, а потом умножить результат на 100. В этом примере конверсия будет равняться 0,12%.

Много это или мало? Хорошая это конверсия или плохая? А вот это неизвестно. Дело в том, что понятия «хорошая конверсия» вообще не существует.

Хорошая конверсия сайта — это сколько?

Часто вебмастера и интернет-маркетологи любят меряться своими конверсиями — у кого больше. У меня, мол, средняя конверсия 7%. А у меня 20%. А у меня ниже 300% вообще никогда не опускается…

Так какой на самом деле должна быть хорошая конверсия сайта? и в какой момент вам пора «бить тревогу» и полностью переделывать сайт?

Давайте рассмотрим два примера сайта. Первый сайт дает нам конверсию 7%, а второй сайт дает конверсию только 1%. Значит ли это, что второй сайт в 7 раз хуже? Посмотрите на таблицу ниже.

Как видите, первый сайт приносит нам 41 300р. в сутки. Тогда как второй — 87 000р. дохода в сутки. Вот такая занимательная математика. Конверсия ниже в 7 раз, а доход выше в 2 раза.

Если продолжить нашу таблицу, то получим следующее.

Вот так получается, что конверсия 1% лучше, чем конверсия 7%. И никогда не слушайте и не верьте тем, кто хвастается своими «конверсиями». Это вообще не показатель.

А хотите, я теперь проделаю обратный фокус, и окажется, что 87р. дохода с 1 посетителя сайта — это хуже, чем 41,3р. дохода с 1 посетителя? Тогда смотрите внимательно.

Показатель, который важнее конверсии

Доход с одного посетителя сайта — это первая основная цифра, которую нам надо отслеживать с помощью . Вторая основная цифра — это сколько денег нам стоит привлечение одного посетителя на сайт. И уже из этих двух показателей мы высчитаем самый главный показатель результативности.

Этот показатель называется ROI (Return On Investment) — «Возврат инвестиций».

ROI показывает, сколько денег мы зарабатываем с наших инвестиций. Если мы вложили в рекламу 1 рубль и заработали тоже 1 рубль, то ROI равняется 100% (мы на 100% окупили наши вложения, но ничего сверху не заработали).

А если мы вложили 1 рубль и заработали 2 рубля, тогда наш ROI составит уже 200% (мы вложили рубль, вернули его обратно, и еще один рубль заработали сверху).

Давайте снова рассмотрим наши два сайта в таблице для наглядности.

Допустим, мы привлекаем посетителей на сайт с помощью . И за каждый клик по нашему объявлению (за каждого посетителя сайта) мы платим 10р. на первом сайте, и 77р. на втором сайте.

Соответственно, наш ROI для первого сайта составляет 413%, а для второго сайта — только 112%. Стало быть со второго сайта мы имеем очень низкую прибыль с посетителя (несмотря на более высокий доход). Для первого сайта прибыль с одного посетителя равняется 31,3р. А у второго сайта всего 10р. прибыли с одного посетителя.

Конечно, вся эта математика и аналитика — это хорошо. Но в итоге-то все равно надо просто стремиться к максимальному повышению конверсии, правильно? А вот и не правильно.

Ко мне часто приходят люди на консультации, которые начинают разговор с того, что-де у них конверсия сайта — от 60% и выше. Учитывая, что в среднем обычный сайт никогда не дает конверсию выше 1-5%, это действительно впечатляет.

Но я им говорю, что это плохо. Да, конверсия сайта 60% — это просто ужасно. И каждый раз в такой ситуации я оказываюсь прав.

Давайте-ка я в последний раз сделаю «абракадабра», и наша прибыль в 10р. с одного посетителя окажется лучше, чем прибыль 31,3р. с посетителя.

Когда высокая конверсия — это плохо

В этом мире существует только одна причина, почему конверсия вашего (или любого другого) сайта может быть в 20-30 раз больше, чем у других. И эта причина — очень-очень горячий и целевой трафик. Давайте объясню, что это значит.

Допустим, мы занимаемся тонировкой автомобильных стекол. При чем, пленка у нас иностранная, качественная. Цена выше, чем у российских аналогов, но и держится она в 3 раз дольше, и смотрится качественнее.

• Автомобилисты (вообще все)
• Автомобилисты, которые сами уже хотят сделать тонировку
• Автомобилисты, которые хотят сделать тонировку иностранной пленкой

Если мы ориентируем нашу рекламу на первую группу потенциальных клиентов («Автомобилисты вообще»), то мы получим огромное количество посетителей на сайт. Но вот конверсия всегда будет очень невысокой. Просто потому что эти люди думать не думали ни о какой тонировке за минуту до того, как впервые увидели нашу рекламу.

Да, они может заинтересуются, зайдут к нам на сайт, посмотрят прайс. Но реальными клиентами из них станут только те же самые 1-3%.

А вот если мы будем показывать рекламу только третьей группе потенциальных клиентов («уже сами хотят купить тонировку и именно иностранную»), то конверсия нашего сайта будет показывать «чудесные» 20-30%. Вот только посетителей таких будет очень мало.

Вот это и есть очень-очень горячий и целевой трафик. Беда в том, что такого трафика всегда очень-очень мало. И если кто-то мне говорит про свои умопомрачительные конверсии, то у меня всегда только один вердикт — мало трафика. И я всегда оказываюсь прав.

Давайте посмотрим еще раз в табличке с нашими двумя сайтами.

Вот так, привлекая только очень целевой трафик, и имея огромную конверсию (которая дает нам высокую прибыль с каждого посетителя), в итоге мы имеем очень низкую прибыль за месяц. Потому что целевых посетителей всегда очень мало.

Нам надо уметь привлекать очень широкие массы холодного трафика, и продавать им «на холодную». Подробнее про теплые/холодные трафики вы можете почитать в статье .

А раз уж мы заговорили о том, что влияет на конверсию, то давайте рассмотрим и другие факторы.

5 быстрых способов повысить конверсию сайта

Выше мы уже выяснили, что самое больше влияние на конверсию оказывает качество трафика. То есть это то, что по сути к самому сайту вообще не относится. Хотите повысить цифры конверсий — «очищайте» трафик.

Но есть и другие, более простые способы, которые в любом случае сделают вашу конверсию выше.

#1 — Одностраничник вместо сайта

Первый и самый простой способ сделать конверсию выше — это убрать с сайта все элементы, которые отвлекают внимание посетителя от целевого действия. То есть нам надо убрать все меню, все ссылки на другие разделы сайта, и все, что не имеет отношения к вашему предложению.

В результате вместо сайта мы получим . Это одностраничный сайт, цель которого — «выжать» из максимального количества посетителей целевое действие. Практически всегда конверсия лендинга выше, чем у обычного многостраничного сайта.

#2 — Особо выгодное предложение

Часто посетители вашего сайта вполне понимают, что тот товар или услуга, которые вы им предлагаете — им нужны. И они их купят. Но только не прямо сейчас. Они будут откладывать принятие конечного решения «на потом», и в итоге забудут про вас и про ваш сайт.

Чтобы такого не произошло — сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться. В быту это называется «акцией», а в мире интернет-маркетинга — «оффером».

Вот несколько примеров оффера, которые вы можете использовать:

• Особо выгодная цена (скидка)
• Подарок/бонус при заказе прямо сейчас;
• 2 по цене 1;
• Особые условия (доставки, гарантии и пр.)

Главное, чтобы ваш посетитель понял — если он не заказывает прямо сейчас, то он теряет это особо выгодное предложение.

#3 — Ограничение по времени

Этот прием всегда идет в сцепке с оффером. Если у особо выгодного предложения нет ограничения по времени, то значит это просто обычное предложение, а не какое-то особенное.

Чтобы ваше ограничение предложения по времени действовало наиболее эффективно — поставьте таймер, который будет отсчитывать время до окончания действия акции.

Кроме того, обязательно объясните — почему вы вдруг так «расщедрились» и начали даваь скидки и подарки. В противном случае посетитель может подумать, что по обычной цене ваш товар не покупают, потому что он некачественный, и поэтому вы даете скидку.

Или вся ваша скидка — это один сплошной «фейк». И вы сначала повысили цену на 20%, а потом сделали скидку на 15%. Да мало ли что могут подумать люди.

Поэтому обязательно объясните причину акции:

• Национальный праздник;
• День рождения компании;
• Ликвидация старых запасов;
• «Черная пятница»;

Даже плохое объяснение — лучше, чем никакого.

#4 — Призыв к действию

Классический прием, который позволит вам сразу и сильно повысить конверсию в целевое действие. Просто попросите посетителей сделать то, что вы от них хотите.

• Оформляйте заказ прямо сейчас;
• Нажмите на кнопку ниже, чтобы оформить заказ;
• Звоните нам по этому номеру, чтобы узнать подробности прямо сейчас;

У людей в интернете внимание очень рассеянное, и поэтому им надо давать четкие инструкции — что и зачем им надо сделать. Да, кстати, «зачем» — это тоже очень важно. Как показывают исследования, люди гораздо чаще совершают целевое действие (звонок, клик, заполнение формы), если им объяснить, зачем это надо сделать.

#5 — Правильный главный экран сайта

Еще один сильный способ сразу повысить конверсию сайта — это разместить всю важную информацию на первом экране. То есть там должны быть и объяснение, что вы продаете, и оффер, и ограничение по времени, и призыв к действию.

То есть нам надо добиться того, чтобы посетитель получил всю необходимую информацию сразу с первого экрана, не пролистывая ваш сайт вниз. Потому что бОльшая часть людей не дойдут даже до второго экрана.

Подробнее об этом смотрите в статье «Продающая структура лендинга из 9 блоков».

Резюме

Вот так оказывается, что конверсия не может быть плохой. А еще она может быть и хорошей и плохой одновременно. Главное — концентрируйтесь не на промежуточных показателях, а на основных.

И давайте резюмируем все, что было сказано выше, чтобы лучше усвоилось.

• Конверсия -сайта это соотношение количества посетителей вашего сайта к количеству тех, кто совершил целевое действие;
• Конверсия сайта — это промежуточный показатель. Порой конверсия в 1% может приносить больше денег, чем конверсия в 7%. Это зависит от среднего чека;
• Самый важный показатель вашего сайта — это ROI. Он показывает, сколько денег вы заработали сверх ваших вложений в рекламу;
• Как правило, слишком высокая конверсия сайта говорит о том, что до него добирается только очень горячая и целевая аудитория. А таких людей всегда очень мало, а значит вы теряете значительную часть прибыли из-за того, что не работаете с ;
• 5 быстрых способов повысить конверсию это: 1. Сделать лендинг вместо многостраничного сайта; 2. Сделать оффер; 3. Поставить ограничение по времени; 4. Поставить призыв к действию; 5. Разместить все эти элементы на первом экране сайта.

Надеюсь, эта инструкция была вам полезна. Сохраняйте её в избранное, чтобы не потерять, и делитесь ею с друзьями. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Любой бизнесмен не зависимо от вида деятельности участвует в продажах, это могут быть товары для населения или услуги, определением потенциального развития его производства является ─ конверсия продаж, что это, как не показатель, по которому можно определить успешность предпринимательства.

Посетитель магазина или пользователь интернета всегда приходит зачем-то, получается, он является потенциальным покупателем. Часто люди, осмотрев прилавки торговой точки, уходят, не делая покупки, поэтому важно делать подбор продукции по ассортименту, делать качественное обслуживание. Задача любого бизнеса, это получения прибыли, а его развитие зависит от количества привлекаемой клиентуры. Как правильно бизнесмен ведет собственное дело, определяет показатель маркетинга ─ конверсия. Рассмотрим его и дадим полное определение этому параметру, как его улучшить.

Конверсия продаж, что это , ─ а это параметр маркетинговой стратегии, который показывает соотношение среди реальных покупателей (людей оплативших услугу), и потенциальными клиентами, которые могут купить товар, но по какой-то причине это не делают.

Специалисты считают, что знакомиться с этим определением начинающему предпринимателю надо как можно раньше, именно этот показатель дает глубокий анализ бизнеса и выявляет допущенные ошибки в продажах. Параметр (конверсия) рассчитывается в %, нет какой-то общей, единой величины конверсии, каждое предпринимательство имеет собственный показатель, который зависит от условий и специфики производства малого бизнеса.

Всегда в предпринимательской деятельности необходимо совершенствовать рост конверсии продаж, чем выше процент, тем лучше. Рассчитывать конверсию можно и нужно, в качестве примера можно привести посетителей торговой точки малого бизнеса в количестве 100 человек, которые пришли, увидев региональную рекламу, из ни всего 30 человек сделали покупку товара, можно сказать. Что конверсия продажи составила 30% после маркетинговых действий.

Показатель конверсии является основным и в информационном бизнесе, для оценки ресурсов интернета. Какие общие ошибки делает владелец бизнеса, по мнению специалистов в маркетинге, это:

Клиент потенциально готовый для приобретения товара не имеет полной информации по нему, для принятия решения о его покупке. Рекомендуется в этом случае пересмотреть рекламные мероприятия, дополнить информационное поле о продукции. Можно сделать видео материалы о том, как продукция работает, или какая от нее польза. Информационно на ресурсах интернета раскрыть полезность продукции.

Нет того заявленного качества товара, о чем говорится в рекламе. По какой-то причине покупателя качество не устраивает. Необходимо работать над качеством продукции, услуг. Вывести товар на новый более качественный уровень.

Продавец, менеджер неправильно подходит к факту продажи товара. Работа с клиентом на этом этапе очень важна, когда покупатель готов купить, а продавец не реагирует на его готовность, то может потерять клиента. Чтобы этого не случилось надо постоянно проводить обучение, тренинги продаж и работа с посетителями.

Конверсия в продажах по определению ─ процентный показатель отношения посетителей готовых приобрести продукцию и посетителей: зашедших в магазин, на торговую точку в ателье услуг, но не сделавших покупку.

Что такое уровень конверсии

Рассматривая вопрос, что такое конверсия в продажах, необходимо остановиться на уровне конверсии, ─ которая определяется также процентным соотношением посетителей, не сделавших покупку к посетителям, купившим товар.

Как этими терминами овладеть на примерах конверсии, это :

уровень конверсии в интернет ресурсах, ─ отношение определяемое числом зашедших на сайт людей, к числу выполнивших определенные действия, переходы, поиск информации, оставление комментариев.

Уровень конверсии ─ показатель, который определяет успешность предпринимателя в маркетинговой стратегии, при помощи которой привлекается клиент для совершения покупок.

Трактованные действия успешной конверсии различны для разного вида направлений предпринимательства, а именно :

Для занятого в торговле бизнесмена, уровнем конверсии, является критерий покупки продукции.

Для людей информационного бизнеса этот показатель означает количество пришедших на интернет ресурс посетителей.

Необходимо акцентировать внимание на том, что уровень конверсии относится не только к электронным средствам распространения информационного продукта, как к конечной цели, ─ а как показатель для выполнения действий и получения выгоды по формуле: показать-заинтересовать-продать.

Слово конверсия произошло от латинского выражения «сonvercio» ─ как посчитать конверсию, которая обозначает превращение, иными словами превратить потенциального покупателя в реального клиента совершающего покупку. Постоянный покупатель, это именно тот на котором держатся продажи, и приносит прибыль предпринимателю.

Показатель уровня конверсии всегда исчисляется в процентном соотношении, которое показывает насколько начинающий бизнесмен или владелец малого предприятия ведет правильную политику в работе с клиентской базой.

Примеры расчета конверсии :

когда в точку розничной торговли принадлежащей вам, приходит ежедневно в течение месяца 100 человек, а совершают покупку только 5 из них, тогда ваша конверсия по торговой точке составит 5%;

для работников оптовой торговли показателем конверсии является количество выполненных вами звонков, допустим 100, а клиентами для постоянных покупок стали 4 компании, ваша конверсия 4%.

При помощи конверсии можно просто определить, как ведется борьба за покупателя с конкурентами, для этого специалистами предлагается общее понятие разделить на промежуточные показатели. Они также рассматривают показатель конверсии, как необходимое определение воронки продаж.

Рассмотрим, предлагаемую модель, из чего состоит общее значение параметра конверсии :

Показатель №1, который определяет количество случайных людей, которые проходили мимо, и благодаря наружной рекламе зашли в него. Определяет эффективность внешнего вида торговой точки, магазина, ателье.

Показатель №2, который определяет количество тех, кто зашел и стал рассматривать продукцию, делать примерку, спрашивать о полезности товара. Определяет, как ваши менеджеры работают с клиентами, насколько они грамотно применяют технологии продаж.

Показатель №3, он определяет перешедших из показателя №2 людей примерявших товар или интересующихся им в реального покупателя.

Показатель №4, указывает на покупателей, которым понравилась ваша продукция или услуги и они сделали покупку еще раз. Это критерий профессиональных усилий персонала вашего предприятия по привлечению прямых покупателей.

С улучшением промежуточных показателей, которые можно увеличить, работая над рекламой и проводя определенные мероприятия, увеличивается общий процент конверсии, ─ что повышает ваши продажи.

Конверсия и воронка продаж

Многие начинающие предприниматели слабо ориентируются в вопросе, как посчитать конверсию продаж, ─ а что такое воронка продаж и как они связаны тем более. Дадим определение воронки продаж, ─ это не показатель, как конверсия, а инструмент действия бизнесмена. Это когда потенциальный потребитель вашей продукции проходит превращение от привлечения внимания рекламой вашего товара до решения его покупки.

Предприниматель, который владеет инструментом бизнеса, ─ воронкой продаж, с применением параметров конверсии, может значительно увеличить реализацию собственной продукции.

Часто бывают ситуации, когда предложений в регионе на определенную группу товаров превышает реальный спрос на них, по этой причине прямое привлечение клиентов становится менее эффективным, необходимо воздействовать на клиента косвенно, определяя его потребности.

В маркетинге продаж это выражается следующим этапами преобразования (конверсии) клиента, как :

необходимо провести нужные действия для его заинтересованности в вашей продукции;

работая с покупателем, менеджер, с помощью инструментов продаж добивается у клиента желания покупки продукции;

как следствие из предыдущего этапа произведение покупки товара клиентом.

Задача продавца во всем этом вопросе сделать все, чтобы внимание клиента переросло к реальной покупке продукции. Воронкой инструмент назван образно, когда покупатель «проваливается» в нее и достигает конечного результата, покупки товара. Факторы, которые влияют на увеличение потенциальных потребителей, это:

Каким способом продвигается товар ли услуга на региональном рынке: рекламные материалы, организация акций с демонстрацией товара.

Дать полное понимание будущему клиенту о необходимости покупки товара только в сети ваших магазинов, показать явные преимущества.

Многие проводимые тренинги персонала не дают полного раскрывания такого инструмента как воронка продаж.

Каждый предприниматель, который может владеть инструментом маркетинга, может узнать ─ конверсия продаж, что это как посчитать ее для всего предприятия и отдельных подразделений в целом. С помощью этих показателей и инструмента действия можно понять, на каком этапе магазин теряет наибольшее количество потенциальных покупателей.

Расчёт воронки продаж проводится с учетом показателей конверсии продаж. Применение интернет ресурсов и его анализа, маркетинговой деятельности, этот показатель наиболее важен. Не секрет что многие занимаются бизнесом в интернете, понять его эффективность могут такие показатели как конверсия сайта.

В качестве примера можно рассмотреть создание интернет портала, на рекламу которого потратили необходимую сумму денег.

В итоге :

сайт по счетчику посетило за месяц 4500 человек;

по контактным данным для выполнения покупки позвонило всего 150 человек, значит, конверсия составила всего 3%;

это не тот результат, но его можно поднять до 30% конверсии.

Существует такой показатель как отказы, ─ это когда пользователь на ресурсе пробыл меньше 10 секунд и не сделал ни каких действий. Часто посетители не находя того что надо сразу закрывают окно сайта. В этом случае есть формула конверсии продаж, это: Конверсия = число посетителей, которые сделали звонок (Х), разделить на разницу между посетителями и отказами (Y —Z ) умноженную на 100. K =Y /(Y —Z )*100

Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии

Рассмотрим несколько вариаций построения воронки продаж, что даст предсказуемую прибыль в малом предприятии, и предпринимательская деятельность не будет хаотичной. Этапы создания, это:

Начальный этап, на котором подробно прорабатываются такие предложения, как: какой товар будете продавать или какую услугу оказывать. Торговое предложение надо составлять из учета разных параметров, отразить выгоду покупателя. Примеры правильного привлечения:

заинтересованность по стоимости: «Если найдете товар дешевле, мы компенсируем вам поиск, сделаем скидку на 25% для тех, кто купит у нас, сегодня»;

привлечение по срокам: «Наша компания предоставит товар прямо в офис незамедлительно поле заключения контракта, если этого не будет, каждая минута просрочки будет стоить 1 рубль, как компенсация за ожидание»;

отражение качества вашей продукции: «Если товар не соответствует заявленным параметрам, с нас дополнительный комплект в подарок».

Определение потенциальных клиентов. Для достижения хорошей клиентской базы надо обратить внимание на такие факторы, как:

как общается продавец с покупателем;

насколько продавец грамотно общается с клиентом;

как он правильно применяет жестикуляцию и прикосновения;

как он может завести знакомство с потенциальным клиентом.

Формируем заинтересованность.

Работаем над возражениями клиента.

Успешно реализовываем продажу.

Проводим анализ успешных продаж.

Стараемся увеличить конверсию с помощью маркетинговых инструментов, это:

предлагаем условия доставки продукции бесплатно;

возможность добавления нового вида продукции по желанию клиента;

консультативное общение с клиентом;

оказание информационной поддержки.

Основное правило для увеличения показателя конверсии ─ и осуществления покупок клиентом, это продавец всегда должен видеть покупателя, при первой же заминке в выборе продукции он должен сразу прийти на помощь покупателю, ответить на все вопросы.

Понимая, что показатель конверсии ─ это признак успешного бизнеса, если он высокий, надо стремиться всегда к его росту. Для этого достаточно рассмотреть промежуточные показатели конверсии. Проанализировать деятельность компании по этапам. Когда принимаются правильные действия, то уровень конверсии станет расти, значит, продаж станет больше, и прибыль предпринимательства будет выше.

Конверсия сайта - это измеримый показатель результативности сайта. Уровень конверсии показывает, насколько сайт эффективен в решении поставленных перед ним задач.

Конверсия - что это такое и как её посчитать?

Уровень конверсии выражается в процентном отношении числа пользователей, совершивших на сайте целевое действие, к общему числу пользователей сайта.

а) Иметь на сайте инструмент, подсчитывающий статистику просмотров и действий пользователя, например, Яндекс.Метрику.

б) Точно знать, что вы хотите от пользователя при просмотре данной страницы (какое конкретное целевое действие он должен совершить) - пройти регистрацию, подписаться на рассылку, перейти на следующую страницу и т.д. и т.п. Каждое такое действие (микроцель) в конечном итоге ведёт к осуществлению конечных целей и задач сайта (макроцели).

Если два этих условия соблюдены, то можно рассчитывать конверсию по каждой странице сайта.

Пример. Одностраничный сайт, продающий некий товар А:

1.1. Рассчитываем конверсию главной страницы. Сколько человек из пришедших кликнут по кнопке «купить», которая ведёт на форму заказа:

а) Общее число посетителей в отчётном периоде - 1400 человек.
б) Заветную кнопочку «купить» нажали 256 пользователей
Итого, конверсия страницы: 256/1400*100% = 18,2%

1.2. Рассчитываем конверсию формы заказа с 4-мя обязательными для заполнения полями и кнопкой «Оформить заказ», нажав на которую, пользователь получит на электронный ящик счёт на оплату.

а) Мы знаем, что открывали форму 256 пользователей
б) Заполнили форму и нажали на кнопку «Оформить заказ» только 50 пользователей
Итого, конверсия формы заказа: 50/256*100% = 19,5%

1.3. Рассчитываем конверсию отправленного сообщения со счётом на оплату

а) Из 50 пользователей, оформивших заказ и получивших счета на почту …
б) Оплатили полученные счета 30 человек
Итого, конверсия сообщения со счётом оплаты: 30/50*100% = 60%

Мы рассчитали конверсию отдельных микроцелей, а какова же общая конверсия сайта, при основной цели - продажа товара А?

а) Мы помним, что общее число пользователей посетивших сайт - 1400.
б) Пользователей, совершивших покупку - 30
Итого, общая конверсия сайта: 30/1400*100% = 2,1%

Чтобы улучшить общую конверсию сайта (и соответственно повысить продажи), необходимо пошагово работать над каждой микроцелью и повышать конверсию каждой страницы.

Какая конверсия считается нормальной?

Нормативов по конверсии нет вообще, не стоит и искать. Даже в рамках одной отрасли нельзя привести какие-то универсальные цифры.

Кроме того, сравнивать конверсию двух разных сайтов так же некорректно. Ведь конверсия, это величина относительная.

Так сайт с конверсией 5% и посещаемостью 1500 пользователей имеет в десять раз больше продаж, чем сайт с такой же конверсией 5%, но посещаемостью всего 150 пользователей.

Опять же для разных продуктов уровень конверсии имеет разное значение. Если для сайта, продающего автомобили конверсия в 10% при посещаемости 1000 пользователей в месяц означает многомиллионную прибыль. То для сайтов, продающих игрушки (игрушечные авто) при тех же самых показателях, прибыль вряд ли выйдет за сотню тысяч рублей.

Зачем же тогда вообще надо знать уровень конверсии?

Чтобы оценивать эффективность проводимых на сайте акций, действий, изменений. И проводить их осознанно, а не «на удачу», как это часто делают вебмастера-любители.

Из приведённого выше примера видно, что на последнем этапе (после выставления счёта) отсеиваются 40% пользователей, которые уже были готовы купить товар. Проанализировав ситуацию, владелец сайта изменил текст сообщения, отправляемого на почту пользователю. После чего конверсия этапа повысилась на 20% и составила 80% (40 покупателей).

Воодушевлённый успехом, владелец сайта изменил текст на главной странице сайта, в надежде увеличить и её конверсию. Но получил обратный эффект, конверсия страницы снизилась на 5% и составила 13%, что в конечном итоге привело к снижению общей конверсии сайта и уровню продаж до 28 покупок. Вернул прежний текст.

Вывод: отслеживайте конверсию каждой страницы, обращайте особое внимание на изменения конверсии в связи с нововведениями на сайте.

Если проводимые акции, доработки и правки на сайте приводят к увеличению конверсии - ваш проект успешен, закрепляйте эффект и пользуйтесь данным инструментом. Если же увеличения нет или наблюдается снижение конверсии, то стоит задуматься - нужны ли вам такие акции или правки?

Знаете ли вы, что хороший контент - один из способов увеличить конверсию на сайте? Читайте . И не забудьте заказать контентное сопровождение , чтобы быть уверенным в своих текстах на все 100.

Рады приветствовать тебя на страницах нашего сайта. На связи редакция журнала IM. С момента запуска нашего проекта в ноябре 2016, мы успели рассказать о многих областях интернет-маркетинга. Пришло время, уважаемый читатель открыть ещё одну интереснейшую ветку — конверсия сайта.

Сегодня мы в общих чертах рассмотрим это понятие, научимся считать конверсию, а так же расскажем об основных способах её увеличить. Ты готов? Ну, тогда вперёд!

Конверсия — это отношение количества клиентов к общему количеству посетителей. В частности если рассматривать сайт, то это может быть количество лидов (заявок оставленных на сайте) к общему количеству посетителей сайта, за определённый период времени. Но не стоит считать конверсию для одного дня, лучше считать для зацикленных фиксированных периодов — по неделям.

Для информационных ресурсов, таких, как наш сайт, например, конверсия — это «превращение» посетителей сайта в постоянных читателей и подписчиков, которая комментирует, делиться статьями в социальных сетях и в случае возможности ведения блога — сама создаёт контент. Для некоторых интернет-магазинов, конверсией будет повторная покупка. Примеров можно приводить множество, но думаю суть Вы поняли. Запросы же по которым совершается покупка или целевой действие, называются . Их тоже нужно обязательно отслеживать.

Как посчитать конверсию сайта?

Как мы и говорили выше, для того, чтобы посчитать конверсию необходимо разделить количество обращений с сайта разделить на общее количество посетителей и умножить на 100%. Например, если в неделю с сайта поступает 76 заявок, и в течении недели на сайт заходит 1301 посетителей, то конверсия сайта будет 76/1301*100%=5,84%. Довольно не плохой показатель.

Конверсию можно посчитать не только для сайта, но и например для торговой точки. Например, установив счётчик на входе можно посчитать, сколько людей ежедневно заходит в магазин. А далее посчитать конверсию по тому же самому принципу. Конверсия может быть рассчитана и для отдельных источников трафика: , , соц. сети, и прочее. Но в этом случае, лучше делать более глубокий анализ с помощью инструментов веб-аналитики. Например, первый раз на Ваш сайт пользователь зашёл увидев рекламу в РСЯ, а покупку совершил через месяц и ввёл адрес сайта в браузере (Прямой заход).

Что влияет на конверсию?

На конверсию влияет множество факторов, от рекламного баннера или заголовка рекламного объявления, до цвета и расположения кнопки заказа. А теперь по списку.

1. Упаковка или дизайн. Встречают, как говориться по одёжке. Если Вы будете ходить на деловые встречи в спортивном костюме, то скорее всего максимум, что Вам удастся конвертировать в сделку — это 1-2 встречи, но если на Вас будет одет хороший костюм, то конверсия из встречи в сделку вырастет в разы.

Тоже самое касается и сайтов, особенно в высококонкурентных тематиках. Всё должно быть идеально и выверено до мелочей: шрифты, фон, цвета и общий облик сайта в целом.

2. Удобство использования или юзабилити. Представьте себя на месте пользователя, если при попадании на сайт до отправления заявки или нужной информации, необходимо пройти «9 кругов ада», тогда всё очень плохо. Поэтому, на сайте должно быть удобное меню, логичная структура, возможность быстро отправить заявку или заказать звонок, калькулятор услуг, рубрика вопрос-ответ и прочее. И самое главное, что это всё должно быть органично совмещено с дизайном.

Основные критерии, которые должно предъявлять к содержанию сайта — это информативность, красивое оформление, грамотная структура и правильное написание. Так же, можно использовать поясняющие видеоролики или инфографику.

4. Доступность сайта. Сайт должен быть доступен 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Может быть Вы забыли оплатить хостинг? Тогда скорее всего Вы потеряли клиентов. Может быть сервер упал? Скажите пока ещё паре покупателей. Всегда отслеживайте доступность сайта, настройте уведомления на тот случай, если сайт недоступен и если такое случается меняете хостинг или сервер.

В дополнение к этому, сайт должен корректно открываться на мобильных устройствах, во всех браузерах, страницы быстро загружаться, а все ссылки корректно работать.

5. Рекламная компания. Да, то каким образом приходят посетители на Ваш сайт, тоже определённым образом влияет на конверсию. При этом разные источники трафика, могут конвертироваться совершенно по-разному. И это зависит прежде всего от соответствия тому, что заявлено в рекламном объявлении, содержанию самого сайта. Если Вы пишите, что продаёте окна по 3000 рублей, то зайдя на сайт, пользователь должен видеть это предложение. Иначе он подумает, что его пытаются обмануть и просто закроет сайт.

Как увеличить конверсию?

Логично, что чтобы увеличить конверсию, необходимо работать с факторами, влияющими на конверсию, перечисленными выше. Но сказать легко, а что делать-то, спросите Вы. В ответ приводим перечень конкретных действий, которые помогут увеличить конверсию сайта.

1. Поместите контактный номер телефон в шапку сайта. В непосредственной близости расположите кнопки, как добраться, контакты и режим работы.

2. Если у компании есть лицензии, сертификаты, благодарственные письма, отзывы клиентов (лучше видео), то создайте под них отдельные разделы или поместите на главной странице.

3. Сделайте больше форм захвата. В идеале, на каждой страницы должна быть возможность оставить заявку на консультацию или покупку.

4. Проверьте корректность отображения сайта на всех устройствах и во всех браузерах. Даже если Ваш сайт, везде отображается хорошо, а в Internet Explorer криво, это значит, можно потерять тех, клиентов, которые используют этот браузер.

5. Каталог товаров с актуальными ценами.

6. Возможность скачать прайс-лист или коммерческое предложение.

7. Минимум преград для клиента. Например, в форме обратной связи достаточно лишь одного поля — номер телефона или e-mail, чтобы связаться с клиентом.

Даже внедрив, эти казалось бы нехитрые рекомендации, можно получить очень хороший результат и значительного роста конверсий. В дальнейшем, после выполнения основы, можно перейти к более тонким моментам, которые так же влияют на конверсию: размер и цвет кнопок, заголовки на страницах, расположение форм захвата и прочее. Но это уже отдельная тема по A/B тестированию.